مدل STP در بازاريابي چيست؟
يكي از اولين كارهايي كه در بازاريابي هر كسب‌وكاري بايد انجام شودMarket Segmentation (بخش‌بندي يا تقسيم‌كردن بازار) است. يعني تقسيم‌كردن بازار (مشتريان/ مصرف‌كنندگان) كالا و خدمات به گرو‌ه‌هايي با ويژگي‌هاي مشترك. با اين كار، كسبوكارها مي‌‌فهمند كدام قسمت از بازار (گروه) نياز و علاقه‌ي بيشتري به محصول آنان دارند در نتيجه روي همان گروه (براي تبليغات) سرمايه‌گذاري مي‌كنند.
بازاريابي اس تي پي مخفف ۳ كلمه‌ي بخش‌بندي، هدف‌گذاري و جايگاه‌يابي است. مدلي ۳ مرحله‌اي كه كالاها و خدمات و همچنين راهي كه بايد مزاياي آن‌ها را به گوش گروه هدفش برساند را بررسي ميكند. ۳ مرحله در اين مدل بايد به‌ترتيب و پشت‌سرهم انجام شود.
Segmentation ( بخش‌بندي) در مدل اس تي پي
اين مرحله تحقيق‌محور است و بايد دو كار را در آن انجام دهيم. اول، معيارهاي تقسيم‌بندي مشتريان انتخاب شود و دوم، مشتريان براساس معياري كه (باتوجه به نوع كسب‌وكار و محصولش) انتخاب شده تقسيم‌بندي شوند. هدف اين است كه مشتريان براساس معيارهاي واقع‌بينانه و عيني و متناسب با نوع و ويژگي‌هاي محصول به گرو‌ه‌هايي كوچك‌تر تقسيم شوند.
براي اين‌كار معيارهاي مختلفي داريم مثل:
معيار جغرافيا يا محل زندگي (Geographic Segmentation):
معيار جمعيت‌شناختي (Demographic Segmentation):
معيارهاي روان‌شناختي (Psychographic Segmentation):
Targeting ( هدف‌گذاري) در مدل اس تي پي
در دومين مرحله ماركترها بايد به اين سؤال پاسخ دهند: كدام گروه كالاي ما را خواهند خريد؟ براي كدام گروه يا گروه‌ها تبليغ كنيم، بهتر جواب مي‌گيريم؟ و مي‌توانيم آن‌ها را به مشتري تبديل كنيم؟ در اين مرحله بايد ديد كه ويژگي‌ها و مزيت‌هاي رقابتي محصول براي كدام بخش يا بخش‌ها جذاب‌تر است.
در اين مرحله هم براي انتخاب بخش هدف معيارهايي وجود دارد:
اندازه يا قابليت اندازه‌گيري (Size or Measurability):
دسترسي‌داشتن (Accessibility and Reachability):
سودآوري و ماندگاري (Sustainability and Profitability):
توانايي جذب‌كردن مشتري (Actionability):
Positioning (جايگاه‌يابي) در مدل اس تي پي
در اين مرحله (Product positioning) كسب‌وكار براساس شناختي كه از گروه هدف داريم، و همچنين مزيت‌هاي رقابتي محصول خود را در ذهن گروه هدف قرار مي‌دهيم. بايد توجه داشت كه هدف در اين مرحله متمايزشدن محصول (كسب‌وكار/برند) در ذهن گروه هدف از بقيه‌ي رقبا و محصولات مشابه است.
در اين مرحله، شما بايد جاي خالي محصولتان را در بازار (كه مي‌تواند به‌خوبي براي گروه هدف پر كند) پيدا كنيد. وقتي آن جاي خالي را پيدا كرديد، بايد با تمركز بر ويژگي رقابتي محصولتان، آن را پر كنيد.
مثلا، ممكن است از Symbolic positioning استفاده كنيد. يعني به گروه هدف بگوييد. محصول من در لاكچري‌ترين و باكيفيت‌ترين و گران‌ترين جاي بازار در مقايسه با ساير محصولات قرار گرفته است.
يا اگر محصول شما نياز خاصي را از گروه هدف برآورده ميكند يا تجربه و حسي را مي‌آفريند كه ديگر محصولات فاقد آن كاركرد يا حس خاص هستند، مي‌توانيد از Functional positioning و Experiential positioning استفاده كنيد و به گروه هدف بگوييد: محصول من چون اين ويژگي خاص را دارد، در جايي منحصربه‌فرد در بازار قرار گرفته است.
بهترين راه براي جايگاه‌يابي كشيدن نقشه‌ي مفهومي (Perceptual Map) با استفاده از اولويت‌هاي گروه هدف در انتخاب و تركيب آن با هر ۳ نوع جايگاه‌يابي (نمادين، كاركردي و تجربي) است.
مزاياي بازاريابي STP براي كسبوكارها
بازاريابي اس تي پي عبور از بازاريابي محصول‌محور به بازاريابي مشتري‌محور را نشان مي‌دهد. مدل STP بازاريابي كسب‌وكار را براي گروه هدف شخصي‌سازي‌شده (Personalization) ميكند. اين يعني شما از همان ابتدا مي‌دانيد كه تمامي استراتژي‌ها، ابزارها و فعاليت‌هاي ماركتينگ براي چه كساني و براي جلب‌نظر چه گروهي انجام مي‌شود.
اين شخصي‌سازي‌كردن بازاريابي براي گروه هدف، باعث صرفه‌جويي در وقت و هزينه‌ها از يك طرف و تضمين سودآوربودن تبليغات و فعاليت‌هاي بازاريابي از طرف ديگر خواهد شد. از سرويس ميزباني وردپرس پر سرعت ميتوان در حوزه هاي ديجيتال ماركتينگ نيز استفاده كرد.
طراحي استراتژي بازاريابي مبتني بر مدل STP
اگر مي‌خواهيد استراتژي بازاريابي يا ديجيتال ماركتينگ خود را براساس مدل stp طراحي كنيد، مي‌توانيد با موارد ريز اين كار را انجام دهيد:
ابتدا بازار را مشخص و محدود كنيد. بايد Total Available Market (بازار موجود) را مشخص كنيد. سپس Serviceable Available Market را تعيين كنيد (آن بخشي از بازار موجود را كه توان و امكانات داريد تا برايش كالا و خدمات توليد كنيد) و در آخر، Serviceable Obtainable Market را (آن بخش از بازار موجود كه هم مي‌توانيد به آن سرويس دهيد و هم مي‌توانيد براي خود كنيد) را تعيين كنيد.
Serviceable Obtainable Market را بخش‌بندي (Segmentation) كنيد. يعني بخش‌ها را براساس نوع كسب‌وكار و كالاها و همچنين سياست‌هاي بلندمدت كسب‌وكارتان رتبه‌بندي كنيد..
در بخش‌ها يا گرو‌ه‌هاي هدف سودآورترين، ماندگارترين و قابل‌دسترس‌ترين را انتخاب كنيد .
استراتژي جايگاه‌يابي برند/ محصول (Product Positioning) خود را طراحي كنيد.
و در آخر تمامي فعاليت‌ها و طرح‌هاي بازاريابي خرد و كلان كسب‌وكار خود را متناسب با گروه هدف و جايگاه محصول خود در بازار پيش ببريد. بايد بدانيد كه در بازاريابي مدرن همه‌چيز به مشتري برمي‌گردد و براساس خواسته‌ها و نيازهاي او منطبق مي‌شود.
برچسب:
،
ادامه مطلب
بازدید:
